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大客户营销-把大象装进口袋
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适应人群:销售经理、大区经理、工业品销售人员

学习主旨

è  向学员提供计划、开发、管理、分析好大客户的能力;

è  通过培训提高学员的专业销售技巧:SPIN技术、提问技巧,谈判技巧

è  在客户群体购买的复杂情况下,运用有效策略,达成积极双赢的销售成果。

è  帮助销售人员理清销售思路,使销售条理更清楚。

è  了解学员著名跨国公司的销售管理,学习销售漏斗管理

è  互动式教学,让学员现场体验销售技巧

提纲

客户采购的关键要素

?  需求、价值、信任、满意、价格、安装、服务、使用、附加价值

满足客户需求的销售流程

销售应该顺水行舟,即顺着客户的采购流程进行销售,这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中,销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能,使销售人员的销售思路更清晰销售条理更清楚。

客户开拓

?  建立客户档案

?  寻找生意当中的大象

收集和分析客户资料

案例:成交大case前的准备工作

?  发展向导的原则

?  完整全面的收集五类客户资料

?  组织结构分析:寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

?  判断销售机会的方法

建立信任

分组讨论:判断客户关系阶段

案例:四种不同的沟通风格

大客户销售人员的“诗外功”

关系发展的四个阶段:好感、约会、信赖、同盟

挖掘需求

需求是客户采购的核心要素,不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系,介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单,需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求,同一机构中的不同职位也有不同的需求,所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。

案例一:提问练习 :你提问的能力决定了你销售的业绩

案例二:挖掘需求

?  什么是需求

?  个人需求与机构需求

?  个人的五层次需求

?  目标和愿望

?  问题和挑战

?  解决方案

?  采购指标

?  表面需求和潜在需求

?  挖掘需求的提问方法:“上下左右”的提问方式

?  连接个人需求与机构需求

呈现价值

案例:写出自己产品的FAB

?  竞争分析和竞争优势

?  优势和劣势分析

?  巩固同盟者

?  消除威胁者

?  建立优势采购指标体系

?  分析和诊断问题

?  如何表达:控制话题、专家式表达;调节氛围、迎合垫子;

?  分析解决方案

?  寻找产品和方案的特点、优势和益处

?  呈现方案

?  销售漏斗管理

交互式的学习方法

赢取承诺

?  得到决策者的承诺

?  立场和利益

?  澄清所有条款

?  寻找谈判底线

?  远离谈判桌,达成一致

跟进服务

?  向满意的老客户销售

?  节省销售时间

?  降低销售费用

?  提高销售胜率

?  更好的开拓客户


TAG: 销售技能培训大客户服务

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